Competimos con distribuidoras por clientes pequeños

Competimos con distribuidoras por clientes pequeños
11 de Octubre de 2018
Fuente: Semana Económica

Juan Miguel Cayo, CEO de Fenix -dueña de la termoeléctrica Fenix-, cuenta su nueva estrategia comercial ante un año complicado para el sector.

En un mercado con sobreoferta, guerra de precios y cambios regulatorios, ¿cuánto esperan crecer este año?

Al cierre del 2018 proyectamos facturar alrededor de US$220 millones, similar al 2017. Este año fue complicado: la guerra de precios ha sido feroz y han habido factores exógenos, como la ruptura del ducto de Camisea y el mantenimiento de la planta Las Malvinas [el mantenimiento programado duró cinco días y restringió el suministro de gas], que redujeron entre 15% y 20% nuestra proyección de crecimiento.

¿Cómo ha cambiado su estrategia comercial en este contexto?

El foco ha sido capturar clientes libres. Antes sólo atendíamos a las tres principales distribuidoras -Luz del Sur, Enel Distribución y Distriluz—; hoy estamos diversificando [la cartera de clientes] y cerrando contratos con clientes libres. Sólo Luz del Sur, nuestro principal cliente, representa más de 50% de nuestra potencia. El objetivo es que las distribuidoras representen 33%, los grandes clientes libres [como las mineras] 33% y empresas más pequeñas el otro 33%. Esta estrategia conlleva un rediseño del negocio porque entramos a competir con las distribuidoras por clientes pequeños.

El mes pasado el Ministerio de Energía y Minas (MEM) autorizó a generadores y distribuidores renegociar sus contratos de compra de energía. ¿Lo harán?

La renegociación consiste en postergar [la venta de energía que hoy no consumen las distribuidoras]: el costo para las generadoras es hoy y el beneficio es aún en el futuro. Nosotros estamos interesados y estamos conversando con las distribuidoras para entrar en ese esquema.

Tienen una central termoeléctrica, ¿diversificarán su producción con generación hidroeléctrica y renovable (RER)?

Sí. Estamos armando un pipeline para desarrollar proyectos hidroeléctricos y RER. Todos estamos a la expectativa de que el MEM se pronuncie respecto a la regulación RER. Hasta que la regulación no esté bien clara y detallada será difícil que haya un interés masivo en estos proyectos.

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